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مركز الشراء (والمعروف أيضًا باسم وحدة صناع … مركز الشراء (والمعروف أيضًا باسم وحدة صناعة القرار أو (DMU) عبارة عن مجموعة من الموظفين، أو أعضاء الأسرة، أو أعضاء أي نوع من أنواع المؤسسات المسؤولة عن الوصول إلى القرارات المصيرية، عادة ما تشتمل على الشراء. في إطار الأعمال التجارية، عادة ما تطلب المشتريات الكبيرة الإدخال من إدارات مختلفة للمؤسسة، بما في ذلك إدارة التمويل والحسابات والمشتريات وإدارة تكنولوجيا المعلومات والإدارة العليا. وتتطلب أيضًا المشتريات عالية التقنية، مثل نظم المعلومات أو معدات الإنتاج، خبرة الأخصائيين الفنيين. في بعض الحالات، يكون مركز الشراء عبارة عن مجموعة مخصصة غير رسمية، ولكن في حالات أخرى، تكون مجموعة مصدقة رسميًا بولايات ومعايير وإجراءات محددة.دقة رسميًا بولايات ومعايير وإجراءات محددة.
, A buying center, also called decision-maki … A buying center, also called decision-making unit (DMU), brings together "all those members of an organization who become involved in the buying process for a particular product or service". The concept of a DMU was developed in 1967 by Robinson, Farris and Wind (1967). A DMU consists of all the people of an organization, who are involved in the buying decision.The decision to purchase involves those with purchasing and financial expertise; those with technical expertise and of course the top-management. McDonald, Rogers & Woodburn (2000) say that identifying and influencing all the people involved in the buying decision is a prerequisite in the process of sales. The concept of a buying center (as a focus of business-to-business marketing, and as a core fundamental in creating customer value and influence in organisational efficiency and effectiveness) formulates the understanding of purchasing decision-making in complex environments. Some of the key factors influencing a buying center or DMU's activities include:
* Buy class (e.g. straight rebuy, new task or modified rebuy)
* Product type (e.g. materials, components, plant and equipment and MRO (maintenance, repair and operation)
* Importance of the purchase In some cases the buying center is an informal ad hoc group, but in other cases, it is a formally sanctioned group with specific mandates,y sanctioned group with specific mandates,
, Als Buying Center (auf deutsch auch Einkau … Als Buying Center (auf deutsch auch Einkaufsgremium) eines Unternehmens oder einer Organisation wird eine Gruppe von Personen bezeichnet, die an einer Kaufentscheidung beteiligt ist. Diese Gruppe setzt sich zumeist aus Vertretern verschiedener Abteilungen und Funktionen zusammen, mit dem Ziel, das Ergebnis der Entscheidung durch gemeinsames Wissen und Erfahrung zu optimieren. Damit ist ein Buying Center eine mögliche Ausprägung des organisationalen Kaufverhaltens. Beispielsweise können zu einem Buying Center Mitglieder der Fachabteilung gehören, die das angeschaffte Produkt einsetzen soll, Techniker, die für die Betreuung zuständig sind, Angestellte aus dem Bereich Finanzen/Controlling, die über die Finanzierung der Kosten wachen, sowie Experten aus der Einkaufsabteilung, die juristisches Wissen über abzuschließende Verträge einbringen. Folgende Rollen (Personen mit Mandat) innerhalb eines Buying Center lassen sich u. a. unterscheiden:
* Verwender (User), z. B. Produktionsmitarbeiter/leiter, Anwender
* Einkäufer (Buyer), holen Angebote ein und beurteilen diese, z. B. Einkaufsmitarbeiter/-leitung
* Beeinflusser (Influencer), beeinflusst den Entscheidungsprozess, setzt Standards, z. B. Berater, Verkäufer, Designer
* Entscheider (Decider), entscheidet endgültig, meistens Geschäftsleitung, Prokuristen, Entscheidungsträger. Hierbei kann eine Person auch mehrere Rollen einnehmen und eine Rolle kann durch mehrere Personen repräsentiert sein. Folgende Funktionen (Personen, die autonom handeln) lassen sich außerdem unterscheiden:
* Initiator, regt den Neukauf an
* Coach, externe oft beratende Funktion, mit sehr engem Kontakt zu einem Mitarbeiter
* Infoselektierer (Gatekeeper), gibt Informationen weiter oder hält diese zurück. Die Rollen im Buying Center können ihrem Wirken nach auch den verschiedenen Phasen der Beschaffung zugeordnet werden, siehe nachfolgende Tabelle: Die drei wichtigsten Fragen bzgl. des Buying Center sind:
* Welche Entscheidungskriterien sind die wichtigsten für die einzelnen Rollen?
* Welches Gewicht hat die einzelne Rolle für die finale Entscheidung?
* Wie verhalten sich die Rollen in Konfliktsituationen und welche Situationen sind das? Da Mitglieder des Buying Center unvereinbare Absichten verfolgen können, ist eine Betrachtung der Gruppendynamik hilfreich, um ein zielgerichtetes Vorgehen organisieren zu können. Möglichkeiten, mit solchen Konflikten umzugehen, sind: Tendenziell lässt sich feststellen, dass die Buying-Center-Entscheidungen komplexer bzw. intensiver werden, wenn es sich z. B. um einen neuen Lieferanten oder ein neues Produkt handelt ("New Task" gemäß Webster/Wind), wenn das Produkt mit hohen Investitionen oder Risiko für das eigene Unternehmen verbunden ist oder wenn Schlüsselpositionen personell neu besetzt werden. Auf Verkäuferseite wird im Gegensatz dazu oft ein eingesetzt, dessen Mitglieder alle benötigten Informationen über das Produkt bereitstellen können.nen über das Produkt bereitstellen können.
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مركز الشراء (والمعروف أيضًا باسم وحدة صناع … مركز الشراء (والمعروف أيضًا باسم وحدة صناعة القرار أو (DMU) عبارة عن مجموعة من الموظفين، أو أعضاء الأسرة، أو أعضاء أي نوع من أنواع المؤسسات المسؤولة عن الوصول إلى القرارات المصيرية، عادة ما تشتمل على الشراء. في إطار الأعمال التجارية، عادة ما تطلب المشتريات الكبيرة الإدخال من إدارات مختلفة للمؤسسة، بما في ذلك إدارة التمويل والحسابات والمشتريات وإدارة تكنولوجيا المعلومات والإدارة العليا. وتتطلب أيضًا المشتريات عالية التقنية، مثل نظم المعلومات أو معدات الإنتاج، خبرة الأخصائيين الفنيين. في بعض الحالات، يكون مركز الشراء عبارة عن مجموعة مخصصة غير رسمية، ولكن في حالات أخرى، تكون مجموعة مصدقة رسميًا بولايات ومعايير وإجراءات محددة.دقة رسميًا بولايات ومعايير وإجراءات محددة.
, Als Buying Center (auf deutsch auch Einkau … Als Buying Center (auf deutsch auch Einkaufsgremium) eines Unternehmens oder einer Organisation wird eine Gruppe von Personen bezeichnet, die an einer Kaufentscheidung beteiligt ist. Diese Gruppe setzt sich zumeist aus Vertretern verschiedener Abteilungen und Funktionen zusammen, mit dem Ziel, das Ergebnis der Entscheidung durch gemeinsames Wissen und Erfahrung zu optimieren. Damit ist ein Buying Center eine mögliche Ausprägung des organisationalen Kaufverhaltens. Folgende Rollen (Personen mit Mandat) innerhalb eines Buying Center lassen sich u. a. unterscheiden:ng Center lassen sich u. a. unterscheiden:
, A buying center, also called decision-maki … A buying center, also called decision-making unit (DMU), brings together "all those members of an organization who become involved in the buying process for a particular product or service". The concept of a DMU was developed in 1967 by Robinson, Farris and Wind (1967). A DMU consists of all the people of an organization, who are involved in the buying decision.The decision to purchase involves those with purchasing and financial expertise; those with technical expertise and of course the top-management. McDonald, Rogers & Woodburn (2000) say that identifying and influencing all the people involved in the buying decision is a prerequisite in the process of sales.is a prerequisite in the process of sales.
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